Tutorial: Cómo puntuar las acciones de tus suscriptores paso a paso

¿Ya tienes claro que no todos tus suscriptores son iguales o sigues tratando al que te acaba de conocer como si fuera tu cliente de toda la vida? En el post anterior sobre qué es el lead scoring vimos la teoría necesaria para dejar de dar palos de ciego. ¡Pero hoy toca mancharse las manos de verdad! No te quedes solo con el concepto; vamos a aprender a repartir puntos como si fueras el árbitro de una final de Champions. ¡Al lío con este tutorial para que tu CRM empiece a trabajar por ti de una vez!

En el artículo anterior vimos por qué el Lead Scoring es el cerebro de tu negocio. Ahora voy a enseñarte cómo configurarlo. No importa si usas ActiveCampaign, MailerLite o HubSpot; la lógica es siempre la misma.

Vamos a construir tu "termómetro de ventas" siguiendo estos pasos:

Paso 1: Identifica las acciones de "Interés" vs. "Intención"

No todos los clics valen lo mismo. Debemos separar las acciones que solo muestran curiosidad de las que muestran un deseo real de compra.

• Acciones de Interés (Puntuación baja: 1-5 puntos): Leer un post del blog, abrir una newsletter general, seguirte en redes sociales.
• Acciones de Intención (Puntuación alta: 10-30 puntos): Hacer clic en la página de "Servicios", descargar un lead magnet avanzado, ver un vídeo de testimonio o visitar la página de precios.

Paso 2: Asigna valores numéricos (Tu tabla de puntos)

Para que el sistema funcione solo, dale órdenes claras. Aquí tienes una propuesta equilibrada para empezar:

1. Apertura de email: +1 punto.
2. Clic en enlace de contenido (blog): +5 puntos.
3. Clic en enlace de producto/servicio: +15 puntos.
4. Visita repetida a la página de ventas (+3 veces): +25 puntos.
5. Inactividad (30 días sin abrir nada): -20 puntos (esto es vital para limpiar tu lista).

Paso 3: Define el "Umbral de Conversión"

¿Cuándo consideramos que un suscriptor está "caliente"? Debes marcar un número.

Ejemplo: Si un suscriptor llega a 70 puntos, el sistema lo etiqueta automáticamente como "Lead Caliente".

En ese momento, se dispara una automatización diferente: un correo más personal, una invitación a una llamada o una oferta especial por tiempo limitado.

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Paso 4: Configura la automatización (Mi recomendación práctica)

Casi todas las herramientas tienen una sección de "Puntuación" o "Reglas". Para ilustrar este proceso, yo utilizo y recomiendo Systeme.io, ya que permite ejecutar esta lógica de etiquetas y disparadores de forma visual y totalmente gratuita al empezar.

Los pasos generales en la herramienta son:

1. Crea una "Regla de automatización" o "Workflow".
2. Selecciona el disparador (ej: "Suscrito a formulario" o "Clic en enlace").
3. Selecciona la acción (ej: "Añadir etiqueta" o "Inscribir en campaña específica").
4. Tip de experto: Usa las etiquetas para sumar visualmente ese interés (ej: Etiqueta "Interés_Alto").

¿Quieres ver cómo aplicar esta lógica?

Puedes replicar este tutorial paso a paso abriendo una cuenta gratuita en la plataforma que uso para mis ejemplos:

Acceder a Systeme.io GRATIS

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Paso 5: La revisión trimestral

El comportamiento de tu audiencia cambia. Cada tres meses, mira quiénes han llegado al umbral y si realmente han terminado comprando. Si mucha gente llega a 70 puntos pero nadie compra, quizás tu umbral es demasiado bajo o el contenido de venta no es lo suficientemente fuerte.

Nota: Este artículo contiene enlaces de afiliado. Si decides utilizar las herramientas que recomiendo, apoyas este blog sin que a ti te cueste ni un céntimo más. Solo recomiendo lo que he probado y facilita tus procesos.